Fuente: ABC
lunes, 28 de julio de 2014
miércoles, 23 de julio de 2014
martes, 22 de julio de 2014
El mantra de la exportación
La economía española sufre
una crisis de balanza de pagos de manual
La campaña del Gobierno español para ensalzar el crecimiento de nuestras exportaciones entrará en la historia de la propaganda política. En mayo, por segundo mes consecutivo, las exportaciones cayeron en tasa anual, comparadas con el mismo mes del año anterior. En EE UU los datos económicos se publican corregidos del efecto estacional para que los datos mensuales sean comparables. En España, eliminando el efecto estacional, las exportaciones cayeron durante todo el segundo semestre de 2013. Desde principio de año están estancadas, pero ahora la tasa interanual empieza a reflejar la caída.
En economía entre las causas de los problemas y sus efectos hay un tiempo precioso para que la política actúe. Si los Gobiernos no lo usan correctamente, entonces la economía domina la política. Las causas de la debilidad de nuestras exportaciones son: el estancamiento del comercio mundial, el frenazo del crecimiento de emergentes y la intensa apreciación del euro, especialmente contra emergentes.
Pero en España el Gobierno se apropió de la mejora de nuestras exportaciones entre 2009 y 2011 vinculándolas a la reforma del mercado de trabajo de 2012 y la devaluación salarial. Pero la realidad siempre supera a la propaganda.
El pasado febrero asistí a una conferencia académica del ministro de Economía en la que dijo que las exportaciones iban bien. Le dije que según sus datos de aduanas las exportaciones caían. Le pregunté, como miembro del Eurogrupo máximo responsable de la política cambiaria en la eurozona, si consideraba que el euro estaba sobrevalorado y si el Eurogrupo tenía un plan para depreciarlo, como acaba de hacer Japón con el yen y al que han seguido varios países asiáticos. A lo que hay que sumar una política fiscal expansiva en China para compensar la debilidad del comercio mundial. Evadió la respuesta, me habló de las manchas solares y lo bien que iba el turismo en Canarias. Lo increíble es que Guindos sea candidato para presidir el Eurogrupo, que Juncker, anterior presidente del Eurogrupo, presida la Comisión Europea, y que el actual Dijsselbloem sea candidato a comisario de Economía. Tras los enjuagues de consumo público a final del año 2013, los datos adelantados del segundo trimestre sí muestran recuperación, aunque con deflación. Las empresas han activado su ciclo de inversión, especialmente renovación de flotas de transporte, y en consumo las ventas de coches siguen creciendo y las pernoctaciones en hoteles de españoles repuntan tímidamente, aunque el consumo minorista sigue estancado desde el año 2013.
La recuperación de la demanda interna es positiva, pero con las exportaciones estancadas provoca déficit por cuenta corriente. Y la rebaja de IRPF reducirá aún más el ahorro y aumentará el déficit exterior. Esto confirma que el Gobierno tenía y tiene un diagnóstico erróneo de los problemas de la economía española. España sufre una crisis de balanza de pagos de manual. Nuestra deuda externa es ya del 100% del PIB y ha aumentado 10 puntos en los dos últimos años.
En países emergentes las crisis cambiarias y financieras estallaban con deudas externas inferiores al 50% del PIB. En España no ha estallado del todo por la intervención del Banco Central Europeo, al que nuestros bancos le deben el 20% del PIB y en 2012 alcanzó casi el 40% del PIB. Nuestra vulnerabilidad financiera es máxima y la política económica amplifica los desequilibrios. Pero continúa la propaganda, ayer el Ministerio de Economía tituló su nota de prensa: “Otro récord histórico de nuestras exportaciones”. Portugal, inmerso en un nuevo capítulo de su crisis bancaria y los líderes europeos, en el camarote de los hermanos Marx incapaces de formar Gobierno en Bruselas. Mantengamos los dedos cruzados.
Artículo escrito por: José Carlos Díaz
Publicado en: El País
Martínez-Cañavate considera la exportación “una tabla de salvación”
El presidente de la Asociación de Industrias Químicas, Básicas y Energéticas de Huelva (Aiqbe), Rafael Martínez-Cañavate, ha destacado que la exportación se ha convertido en “una verdadera tabla de salvación” para las empresas pese a que conlleve “elevados costes e importantes rebajas de precios para poder competir”.
En una entrevista concedida a Europa Press, el presidente de la Aiqbe ha incidido en que la industria actual de Huelva se caracteriza por su diversificación, teniendo un mayor peso en cuanto a volumen de ventas el sector del refino de petróleo, que representa un 62,1 por ciento de la producción, seguido del sector metalúrgico con un 18,6 por ciento, los productos químicos básicos con un 13,3 por ciento, los fertilizantes con un 2,9 por ciento, y la energía eléctrica y la pasta de papel con un 1,9 por ciento y un 1,2 por ciento, respectivamente.
Se trata de los datos del pasado ejercicio de 2012, –a espera de que se den a conocer los de 2013–, y aunque ésta será la tendencia a seguir a corto y medio plazo, en 2013 se han producido algunas variaciones concretas, sobre todo en lo que respecta al sector metalúrgico y a los productos químicos básicos, que “han invertido posiciones”.
En cuanto al destino de la producción, ha explicado que como consecuencia de la recesión sufrida en 2009 se produjeron modificaciones importantes en las estrategias comerciales de las industrias, aumentando el peso de las exportaciones como medida para contrarrestar “la falta de demanda del mercado nacional, lo que supuso que, en 2012, el 25,7 por ciento del total producido se destinara a exportaciones”.
Y, de momento, a su juicio, “hasta que mejore un poco la economía dentro de nuestras fronteras, este peso del mercado internacional aún seguirá siendo visible en las cuentas de resultados de las empresas que conforman Aiqbe”.
“La exportación se ha confirmado, por tanto, como una verdadera tabla de salvación”, pero esto conlleva “elevados costes e importantes rebajas de precios para poder competir”, ha explicado.
Por ello, Martínez-Cañavate ha remarcado que si a esto, además, “añadimos el ascenso imparable del precio de algunas materias primas imprescindibles para la elaboración de nuestros productos, nos encontramos con un margen comercial insostenible para muchas empresas”.
Fuente: Huelva Ya
sábado, 19 de julio de 2014
jueves, 17 de julio de 2014
La C.Valenciana lidera con un 5,4% el incremento de exportaciones hasta mayo
Los sectores exportadores más dinámicos fueron los de la alimentación, bebidas y tabaco
Las exportaciones de la Comunitat Valenciana en los cinco primeros meses de este año crecieron un 5,4 por ciento con respecto al mismo periodo de 2013, lo que la convierte en la autonomía donde más han aumentado las ventas al exterior.
Según datos publicados hoy por la Secretaría de Estado de Comercio, la Comunitat Valenciana contribuyó con 0,5 puntos al incremento interanual de las exportaciones totales; sus exportaciones representaron el 10,6 % del total y crecieron un 5,4 % interanual.
Tras la Comunitat Valenciana se encuentra Cataluña, también con 0,5 puntos; sus exportaciones, 25,2 % del total, crecieron un 2,2 por ciento.
Con 0,4 puntos de contribución se encuentran Castilla y León (5,5% del total, sus exportaciones crecieron un 7,9%), Comunidad Foral de Navarra (3,4% del total, sus exportaciones crecieron un 12,9%) y País Vasco (9,1 % del total, crecieron un 4,3%).
A nivel nacional, el déficit comercial español se situó en los 10.405,4 millones de euros hasta mayo y casi se duplica al crecer el 81,97 % respecto al mismo período de 2013, debido al empuje de las importaciones que crecieron el 5,3 % y a una ligera alza de las exportaciones.
Los datos señalan que en los cinco primeros meses del año, las exportaciones subieron el 0,8 % en tasa interanual y sumaron 98.664 millones de euros, mientras que las importaciones aumentaron el 5,3 % hasta los 109.069,4 millones de euros.
Asimismo, la tasa de cobertura (porcentaje de las importaciones que pueden pagarse con las exportaciones) se situó en el 90,5 %, cuatro puntos inferior a la del mismo periodo de 2013.
Comercio destaca que las ventas al exterior marcaron un nuevo máximo desde que en 1971 se inició la serie histórica y recuerda el buen comportamiento de las exportaciones nacionales en comparación con las de los principales socios comerciales, ya que las ventas francesas bajaron el 2,3 % y las del Reino Unido, el 14,1 %.
En los cinco primeros meses del año, el superávit no energético sumó 7.179,5 millones de euros y el déficit energético se situó en los 17.584,8 millones, aunque se redujo el 2,3 % respecto al de hace un año.
Los sectores exportadores más dinámicos fueron los de la alimentación, bebidas y tabaco (las ventas aumentaron el 6,2 %) que representaron el 16,1 % del total de las exportaciones, el sector del automóvil (crecieron el 5,3 %) que supuso el 15,1 % del total, y el de las manufacturas de consumo (ventas aumentaron el 6 %) que representó el 9 % del total .
En cuanto a las importaciones, el sector de bienes de equipo creció el 11,3 % y las compras de maquinaria para la industria aumentaron el 14,5 %, mientras que el material de transporte lo hizo el 12,8 %.
Las importaciones del sector de la automoción subieron el 24,9 % y supusieron el 12 % del total de las compras al exterior.
Las exportaciones dirigidas a la UE subieron el 3,8 % y las de la zona Euro aumentaron el 3,9 %, mientras que las ventas a destinos extracomunitarios disminuyeron el 4 %.
El déficit comercial en el mes de mayo fue de 1.756,2 millones de euros debido a que las exportaciones bajaron el 1,3 % y sumaron 20.626,4 millones y las importaciones subieron el 7 % hasta los 22.382,6 millones.
La caída de las exportaciones se debe -señala Comercio- al mal comportamiento de sectores vulnerables a las fluctuaciones de los precios, como es el de los productos energéticos.
Fuente: Levante EMV
miércoles, 16 de julio de 2014
La exportación de aceite se dispara hacia Estados Unidos e Italia y pincha en China y Brasil
Los últimos meses aportan buenos datos en exportación, y el sector vive una lenta pero inexorable recuperación de los precios en origen.
El aceite español está logrando altas cotas de exportación en lo que va de campaña e incluso se han disparado las expediciones a Estados Unidos, Italia, Japón, Rusia o Australia, aunque se desinflan los envíos a China o Brasil, a tenor de los datos que maneja el Consejo Oleícola Internacional (COI).
Los últimos meses de campaña de comercialización sonríen a este sector, que no sólo acumula buenos datos de consumo, fundamentalmente en la exportación, sino que también vive una lenta pero inexorable recuperación de los precios en origen.
La buena cosecha española 2013-14 se está reflejando en el total de exportaciones extra comunitarias y en las entregas intracomunitarias, que en los primeros 6 meses de campaña (de octubre 2013 a marzo 2014) llevaba acumuladas 562.824 toneladas, un 64% más interanual, remarca el COI en su último informe de mercado.
Las entregas intracomunitarias ascienden a 401.725 toneladas, un 92% de ellas con destino a Italia (247.863 toneladas, +144,5%); Portugal (57.761 toneladas, +19,6%); Francia (43.375 toneladas, +29,3%); Reino Unido (22.251 toneladas, +6%); el resto se distribuye entre los demás países europeos.
Las exportaciones extra comunitarias alcanzan 161.100 toneladas, +40,1%. Los volúmenes españoles exportados a Estados Unidos, con 58.650 toneladas, aumentan un contundente 140%, seguido de Japón (+24,5%), Australia (+24,9%); Rusia (+38,9%), mientras que se constata una disminución de las exportaciones hacia China (–29,4%) y Brasil (–34,2%).
Respecto a las cotizaciones españolas de los últimos días, del 3 al 9 de julio se realizaron en el Mercado de Futuros del Aceite de Oliva un total de 1.460 toneladas, con precios que han oscilado entre un mínimo de 2.060 euros por tonelada y un máximo de 2.270.
En el mercado de contados, POOLred informa, del 4 al 10 de julio, de precios de 2,30 euros/kg para el virgen extra; 2,21 para el virgen y algo más de 2 euros para el lampante, lo que supone una subida respecto a la semana anterior del 1,27; 3,41 y 2,40%.
Mientras tanto, el Magrama recoge del 30 de junio al 6 de julio un repunte respecto a la anterior semana del 4,97% para el virgen; +5,49% para el lampante, +3,57% para el aceite de orujo crudo.
Entre las plazas con mayores revalorizaciones destacan los repuntes de 9 euros/100 kg para el virgen extra en Córdoba; los 14 para el virgen en Toledo; los casi 12 del lampante, también en Córdoba, o los 10,22 euros/100 kg del oliva refinado de Jaén.
En Italia, no hubo grandes variaciones en la última semana, y los vírgenes extra se pagan a 3,60 euros/kg; los lampantes a 1,73 y los vírgenes a 2,37 euros/kg; en Grecia, oscilan entre 1,75-2,86 euros/kg; y, en Túnez, se mueven en la horquilla de 2,03-2,80 euros/kg, según los datos que maneja Ismea.
En el caso del virgen extra, el COI recuerda que la tónica de la campaña fue de disminución de los precios en origen en España pero, sin embargo, en las últimas semanas comenzaron a subir, “quizás ante el pronóstico de que la próxima cosecha será inferior a la actual”, situándose en la última semana de junio a 2,16 euros/kg, un –22% respecto al mismo periodo del año anterior.
El precio más alto alcanzado durante el periodo se produjo a principios de marzo 2013, con 3,02 euros/kg, puntualiza el COI.
Por su parte, los precios en origen italianos de esta categoría mantuvieron una tendencia muy alcista durante los últimos meses.
Durante las tres primeras semanas de junio alcanzaron los niveles más altos (3,67 euros/kg), mientras que en la última semana de junio disminuyen ligeramente y se sitúan en 3.65 euros/kg, un 17% más respecto al mismo periodo del año anterior, constata el Consejo.
La situación de los valores en Grecia —argumenta— parece más estable y en el mes de junio se mantuvieron estables en 2,49 euros/kg, lo que supone un aumento de 1% interanual.
A finales de octubre 2013, los precios del virgen extra en Túnez registraban valores de 2,53 euros/kg, momento en el que comenzaron a bajar hasta finales de diciembre 2013, donde se mantuvieron.
Tras ciertas fluctuaciones, de nuevo han vuelto a repuntar situándose a finales de junio en 2.43 euros/kg, lo que supone una disminución del 11% respecto al mismo periodo del año anterior, concluye el COI en el citado informe de mercado.
Fuente: Valencia Fruits
jueves, 10 de julio de 2014
Los chinos sí hacen negocio en España
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| Comercios chinos en el barrio de Usera (Madrid). |
El exclusivo karaoke V-Show es la nueva sensación entre los chinos de Madrid. A partir de la medianoche, cuadrillas de chinos maqueados se dejan caer por este templo de la canción oriental. Abrió hace apenas cinco meses en Cobo Calleja, el gran polígono madrileño de Fuenlabrada controlado por mayoristas chinos y desde donde distribuyen sus mercancías hacia el resto de España. Por el día, la fiebre mercantil invade este gigantesco bazar. Por la noche, los jóvenes alquilan alguna de las 25 lujosas salas del V-Show, en las que emulan a los artistas de moda en China y beben whisky hasta altas horas de la mañana.
La clientela del V-Show forma parte de una vibrante comunidad china residente en España que no ha dejado de crecer en los años más duros de la crisis, según indican las estadísticas oficiales. En esos años, cientos de miles de ecuatorianos, ingleses, rumanos o colombianos han dicho adiós a un país incapaz de ofrecerles un modo de vida. Pero para muchos chinos y para una legión de inversores asiáticos que buscan fábricas, fincas y hoteles a precio de saldo, España es aún una tierra de oportunidades. Los datos del padrón provisional del Instituto Nacional de Estadística (INE) publicados el pasado abril indican que residen en España 185.250 chinos, tres veces más que en 2004, cuando solo había en el país 60.000 residentes procedentes del gigante asiático. Se trata de la quinta comunidad de extranjeros en España, por detrás de rumanos, marroquíes, británicos y ecuatorianos. Y fue la única que creció en 2013 de las principales nacionalidades que pueblan el país: 3.549 personas más, un 2%. Son, además, jóvenes: la media de edad es de 29,8 años, según el INE.
Muchos han desembarcado en España en los últimos cinco años siguiendo a sus allegados. Las familias son extensas y el boca a boca dice que en España las cosas no van tan mal. Que si trabajas duro y tienes contactos, sales adelante. De España les gusta el carácter de la gente, la comida mediterránea, la seguridad callejera y el cielo azul que en su país ha devorado la contaminación. Hay además unos 7.000 estudiantes chinos que han encontrado en España el prestigio de una titulación europea.
Las cifras de población de la estadística anual de migraciones publicadas esta semana por el INE no coinciden del todo con el padrón y sostienen que hay más salidas de ciudadanos chinos. Pero un portavoz oficial del INE explica que no son datos comparables, que la metodología utilizada es distinta y que el padrón es la foto fija más fiable de la población.
Erick Pan nació en Guangdong (sur de China) hace 30 años, llegó hace ocho y ha hecho casi de todo en España. Sin ser un gran triunfador, no le va mal. “Los chinos que vienen suelen triunfar y por eso, aunque en las noticias digan que la situación no es buena en España, muchos prefieren arriesgarse antes que quedarse en China”, cuenta en una marisquería de Cobo Calleja en la que la televisión emite en chino y las peceras están repletas de crustáceos, al más puro estilo del gigante asiático. “Con un sueldo bajo, en España más o menos te apañas. En China, con un sueldo bajo lo pasas mal”, reflexiona. Pan comenzó como mozo de almacén y más tarde montó una tienda de fotografía que traspasó a su hermano que vino detrás de él. Ahora organiza eventos de ocio para jóvenes chinos y guía a turistas e inversores de su país, que aterrizan en España. “Me busco la vida”, dice en perfecto español.
La llegada continuada de chinos en los últimos años ha convertido a Cobo Calleja en un gigantesco zoco chino. Mientras, Usera, un barrio del sur de Madrid, se ha transformado en el Chinatown de la capital, en el que viven y operan los minoristas. En la calle Dolores Barranco, su arteria principal, hay tiendas de fotos de bodas, de muebles, de comida y en general, todo tipo de comercios regentados por chinos y dirigidos a una clientela china. Su apariencia es la de un barrio chino de cualquier país occidental, pero algo más de andar por casa, sin farolillos ni grandes decoraciones asiáticas.
“Analizan muy bien las necesidades del mercado y se han ido instalando en las calles principales del barrio”, interpreta Francisco Pascual, presidente de la Federación de Asociaciones de comerciantes de Villaverde y Usera. “Hay incluso familias de chinos que se especializan por ejemplo en la venta de comida para rumanos. En el comercio mayorista arrasan. Nadie puede competir con sus precios. El problema es que no dan trabajo a españoles y casi no consumen productos de aquí, pero en general no dan problemas. Es una invasión silenciosa”. Pascual advierte, sin embargo, de que a pesar de los esfuerzos hay chinos que se han visto obligados a echar el cierre de sus negocios, algo impensable hace pocos años.
Alejandro Hu, de 28 años trabaja en una agencia de viajes del barrio. Habla muy poco español. “Porque aquí siempre nos relacionamos entre nosotros”, dice. Y explica que normalmente viven en pisos compartidos por grandes grupos de familiares. “Los alquileres han bajado mucho”, añade. La solidaridad en el seno de la red familiar, la cultura del esfuerzo y el trabajo y el espíritu emprendedor son algunas de las razones que explican la resistencia de parte de los chinos a los años más duros de la crisis española.
Es precisamente la bajada de los precios a la que se refiere Hu la principal responsable de que a cada vez más inversores chinos les seduzca la idea de sacar partido a su dinero en España. La mayoría de estos potentados no tiene intención de quedarse a vivir en España. Otros aspiran a acogerse al llamado programa de las visas oro, que ofrece la residencia por la compra de inmuebles por un mínimo de 500.000 euros. “En China ahora hay mucho dinero y ganas de comprar por parte de la clase media y alta”, explica Javier Junquera, presidente del grupo Orient, dedicado a gestionar negocios de chinos en España. “Esto no ha hecho más que empezar. A los empresarios chinos les interesa casi todo, pero en particular buscan hoteles para comprar, porque el turismo chino tiene un enorme potencial”.
Una buena muestra de la fiebre inversora china son las dos semanas de vida del acuerdo entre Yingke, el gran despacho de abogados de China, y Adarve, sus socios en España. “Nos han contactado desde China decenas de inversores que buscan empresas concursadas para inyectar capital”, explica Guzmán López y Miguel, director del departamento de Derecho Inmobiliario y Urbanismo de Yingke-Adarve. “Quieren sociedades de maquinaria, almazaras, granjas... lo que sea. Pero barato, para reflotarlo y producir de nuevo bienes que tengan demanda en China. Son gente dispuesta a invertir entre tres y diez millones de euros. Para ellos, España es una tierra de oportunidades y un puente hacia América Latina. Muestran una gran capacidad de adaptación y en un mes son capaces de montar una empresa en cualquier lugar del mundo”. Su percepción la comparten quienes han visto crecer de cerca a lo comunidad china en España.
El interés y la cartera llena de los asiáticos no han pasado desapercibidos en una España sedienta de financiación. “Decenas de empresas españolas y hasta Ayuntamientos nos llaman para ver si los chinos invierten en sus pueblos”, bromea López y Miguel. “Es la ilusión propia de un Bienvenido, Míster Li”.
Autora: Ana Carbajosa
Publicado en: Iberchina y El País
Se presentan una nueva guía sobre exportación y un blog de logística
EAE Business School, consciente de la difícil situación económica que atraviesan las empresas y de la importancia de abrirse al mercado internacional, pone en marcha dos nuevos recursos pensados para ayudar a las organizaciones en este ámbito.
Por un lado, la escuela de negocios lanza el blog Retos en Operaciones y Logística, una herramienta que brinda artículos y consejos relacionados con el comercio exterior, las formas de pago en las transacciones y la gestión de compras, entre otras muchas temáticas ligadas al sector. Y por otro, presenta la guía Cómo exportar con éxito, que se puede descargar gratuitamente desde el propio blog.
La exportación en España, en máximos históricos
Convertidas en una tabla de salvación para las empresas durante los años más duros de la crisis económica, las exportaciones continúan siendo una de las apuestas más sólidas en la estrategia de muchas compañías. Ahora bien, lejos de estancarse, las ventas en el exterior continúan al alza. Sin ir más lejos, en el primer trimestre de este año, las exportaciones españolas crecieron un 3,2% respecto al mismo período de 2013, y alcanzaron los 58.392,4 millones de euros, cifra que marca un nuevo máximo en la serie histórica (iniciada en 1971), en un lapso equivalente.
De todos modos, expandir mercados en una decisión compleja, con numerosas implicaciones en todas las áreas de la empresa. De ahí que sea indispensable considerar numerosos factores y acciones antes de dar el salto al comercio exterior. Por eso, EAE Business School aborda en su nueva guía las claves para exportar con éxito, lo que implica saber gestionar la cadena de suministro con eficacia, crear una infraestructura competitiva capaz de aprovechar la logística de la empresa, detectar las oportunidades de internacionalización y desplegar acciones que permitan neutralizar las posibles amenazas del entorno.
En un mercado cada vez más globalizado e interconectado, la estrategia y la planificación de las actividades de la cadena de suministros se convierten en la clave de cualquier plan de internacionalización, que debe apoyarse también en el conocimiento del medio y aprovechar la experiencia en otros procesos parecidos. Asimismo, el seguimiento y control de todas las acciones de la cadena de suministro también son condición sine qua non si se quiere generar valor y mejorar la competitividad en el mercado internacional.
Partiendo de esta premisa, la guía Cómo exportar con éxito de EAE Business School incide en los siguientes aspectos, entre otros: la conveniencia de evaluar si a la empresa realmente le interesa exportar, normativas y oportunidades de negocio, trámites tributarios, aduanas y seguros; el diseño del plan comercial, el análisis del entorno, la elección de los canales de distribución, la promoción exterior, la negociación, la documentación y los contratos imprescindibles; transporte y seguros, financiación internacional y ayudas a la exportación y, por último, riesgos que hay que evitar.
Los pasos imprescindibles para exportar
El camino hacia la exportación se inicia con la elaboración de un estudio de mercado que permita a la empresa conocer la demanda, estudiar a la competencia y aproximarse al mercado de destino desde distintos ángulos, lo que le ayudará a diseñar un plan comercial específico.
En este plan comercial debe sacar a relucir aspectos como el enfoque que se dará a la estrategia de marketing, la forma de presentar el producto o la imagen de marca. A su vez, las primeras tomas de contacto con el exterior se llevarán a cabo mediante encuentros con otros profesionales, visitas comerciales, ferias sectoriales y otros eventos. La promoción y los contactos que allí se obtengan ayudarán a conseguir clientes internacionales. A partir de aquí, la empresa deberá negociar ofertas en el comercio internacional, escoger los canales de distribución, el tipo de transporte y los seguros más adecuados y buscar fórmulas de financiación. Todo ello sin perder de vista la experiencia, que es lo que ayuda a mejorar cualquier negocio y a alcanzar la excelencia.
Tal como se recoge en la guía, todo este proceso se puede resumir en tres momentos principales, que tiene como objetivo minimizar riesgos y consolidar la estrategia de exportación: información, planificación y acción.
Liderazgo del máster en supply chain management de EAE
Tanto el blog Retos en Operaciones y Logística como la guía Cómo exportar con éxito, se benefician del liderazgo de EAE Business School en este campo. De hecho, en junio de este año, el Máster en Supply Chain Management ha vuelto a ser destacado como el mejor programa impartido en Barcelona y Madrid, y como el segundo mejor programa de Operaciones y Logística de España, según la última edición del ranking 250 mejores másters de El Mundo. Además, otros cinco másters de EAE han sido elegidos entre los mejores de España. Si lo deseas, puedes descargarte aquí el ranking completo.
Fuente: Ecoaula de El Economista
Exportación "low cost"
Estos fueron los resultados:
- Acudir a ferias internacionales.
- Viajes de prospección.
- Contratar representantes en destino y personal cualificado en origen.
- Promocionar y publicitar tu negocio.
Acudir a ferias internacionales
No cabe duda de la importancia de las ferias para darse a conocer. Una forma económica de hacerlo es compartir los costes y el stand con una empresa que ofrezca productos complementarios a los tuyos. Esto te permitirá exponer tus productos en el stand, aprovechar el flujo de personas que se acerquen a este, disminuir los costes que conllevan el alquiler de este espacio y, además, crear sinergias con la empresa que compartes el stand.
Aprovecha cualquier misión comercial organizada por un organismo gubernamental. Esta te permitirá exponer tus productos en el stand del país o de la organización, lo que supone un coste mínimo por la exposición de tus productos y, además, te podrás beneficiar de ayudas económicas en algunos casos.
Otra posibilidad es asistir a estas ferias en calidad de visitante. Antes de comenzar tu visita a la feria, asegúrate de organizar encuentros con clientes o socios potenciales que también acudirán a la feria. De esta forma, podrás entrar en contacto directo con ellos sin tener que pagar los costes ni sufrir las restricciones que conlleva tener un stand. Los organismos de promoción exterior, como ICEX, suelen disponer de salas polivalentes a disposición de las empresas, las cuales podrás usar para reunirte con los potenciales clientes de tu agenda.
Viajes de prospección
No dejes pasar ninguna oportunidad para visitar a tus clientes internacionales. Si te encuentras de viaje en el país, aprovecha y organiza un encuentro casual con ellos. Pide a tus clientes que te deriven a otros clientes potenciales fuera de su zona de acción; ahorrarás mucho en estudios de mercado.
Un recurso muy útil para identificar posibles clientes o socios es la red social LinkedIn, que te va a permitir comunicarte con ellos sin moverte de tu despacho y entrar en contacto directo con otros empresarios. También resulta interesante el uso de herramientas de videoconferencia como Skype, las cuales resultan muy útiles para iniciar y mantener relaciones comerciales a distancia. Si trabajas con empresas que venden a otras empresas (B2B) resulta muy útil el uso de bases de datos como Kompass, que te permite acceder a listas en las que se recogen empresas líderes en todo el mundo. Otra forma de mantener el contacto con los visitantes es pedirles que se registren en tu página web y que te faciliten un email al que reciban novedades y promociones a través de un newsletter. De esta manera podrás crear una base de datos con clientes potenciales.
Aprovecha todos los eventos internacionales que se organicen en tu país para crear una red de contactos global, mantén el contacto a través de las redes sociales y devuelve la visita lo antes posible.
Contratar representantes en destino y personal cualificado en origen
Utiliza tu red de contactos e internet para identificar a la persona adecuada en el mercado objetivo. Con frecuencia, la persona que escogemos es la errónea, lo que nos puede costar muy caro. Por este motivo resulta fundamental llevar a cabo una búsqueda minuciosa y valorar cuidadosamente a las posibles opciones. Una vez que has dado con la persona adecuada, utiliza un contrato de agente, al menos al principio, para evitar así restricciones y problemas burocráticos relacionados con la contratación y la gestión de empleados.
Cuando busques personal en origen, contrata a aquellos que sean capaces de ponerse al frente de las actividades cotidianas de la empresa, de forma que puedas olvidarte de ciertas tareas y dedicar todo tu tiempo a tu 'core business'. Es importante seleccionar a personas que dominen los idiomas de los mercados objetivos para evitar gastos en traductores y aumentar la fluidez de la comunicación. Igualmente, la posesión de una red de contactos internacionales sólida ahorrará mucho tiempo y dinero en el proceso de ensayo y error.
Otra alternativa sería externalizar nuestras exportaciones a una empresa especializada que aporte soluciones en comercio exterior con un equipo profesional y multidisciplinar.
Promocionar y publicitar tu negocio
Darse a conocer. Eso es lo importante. Crea herramientas promocionales que muestren tus productos de forma clara, específica y evocadora, facilitando todo lo posible la labor de los intermediarios de ventas y minimizando las solicitudes de información sobre el producto que reciben los export managers. Crea una base de datos de contactos internacional y úsala para transmitirles regularmente información relacionada con el sector de actividad de tu empresa.
Asegúrate de realizar una campaña de posicionamiento en google (SEO) para que resulte fácil encontrar tu página web. Gana visibilidad en el mercado objetivo; las campañas de publicidad focalizadas realizadas a través de Google AdWords resultan muy útiles, donde puedes delimitar la zona geográfica a la que va dirigida y las palabras clave. Este tipo de campañas apenas conlleva gastos, ya que solo pagas cuando un usuario de internet hace clic en el enlace y visita tu página web. Incluso aunque no haga clic en el enlace, aun así puedes beneficiarte de visibilidad gratis.
Como hemos visto, a pesar de que el dinero siempre es una preocupación para los empresarios y directivos que quiere entrar en el mercado internacional, también es posible obtener muy buenos resultados a bajo coste si escoges la dirección adecuada y te sirves de las nuevas posibilidades que brinda la tecnología. Incluso si cuentas con un gran presupuesto, no conseguirás buenos resultados si llevas a cabo una estrategia inadecuada.
Autores: Pablo Cantero y Paco Méndez
Publicado en: Murcia Economía
lunes, 7 de julio de 2014
Cinco costumbres españolas que molestan a los inversores japoneses
Los empresarios españoles interpretan mal las señales que les envían sus posibles inversores nipones con resultados potencialmente catastróficos.
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| Portada del libro de Javier Landeras |
Javier Landeras, un antiguo directivo del Santander y Banco Exterior en Tokio, Singapur o Hong Kong no quiere seguir viendo «la frustración en los ojos de muchos compatriotas que salen de una reunión con japoneses creyendo que todo está hecho para darse cuenta luego de que todo estaba por hacer». Landeras ha dicho ‘basta’ escribiendo un libro que identifica las estrategias de los astutos negociadores nipones y los motivos culturales que las justifican.
El volumen profundiza en 408 páginas mucho más que cualquiera de esos manuales de usar y tirar que pueden encontrarse al lado de la sección de bebidas alcohólicas, perfumería o best-sellers de ocasión en las terminales internacionales de El Prat, Adolfo Suárez o Narita. La tercera economía mundial no es país para dummies, parece decir el autor entre líneas.
En Cómo hacen los japoneses: un enfoque cultural para negociar con Japón se pueden encontrar cinco comportamientos típicos y contraproducentes de empresarios españoles que el autor ayudó a identificar a EXPANSIÓN en una entrevista. Son éstos.
Primero: si no es su amigo, no lo trate como si lo fuera
Landeras advierte contra «cualquier familiaridad excesiva con el interlocutor, preguntas personales o bromas que no vienen al caso», porque en Japón se valora precisamente «ser reservados y que respeten el derecho de los demás a salvaguardar su intimidad». La confianza, afirma, se consigue paso a paso, se consolida a muy largo plazo y no hay atajos en el camino. Los atajos «pueden dar una impresión de prepotencia, de arrogancia extranjera y eso reduce considerablemente las posibilidades de éxito de cualquier intercambio comercial».
Recuerde que no se pone en cuestión el honor o la dignidad del otro bajo ningún concepto hasta el punto de que sus interlocutores le pedirán constantemente disculpas no porque le hayan ofendido, sino por si usted ha interpretado sus acciones o comentarios como una ofensa. Esperarán la misma reacción de cortesía por su parte.
Por cierto, una de las manifestaciones más claras del gusto por la intimidad es que aprecian mucho la distancia física, según el veterano ejecutivo. Tocar, abrazar y hacer gestos ostentosos de complicidad equivale a no respetar la distancia de seguridad en una carretera llena de conductores novatos: vaya preparando los papeles del seguro, porque la colisión cultural se volverá inevitable.
Segundo: si aprendió a hablar, aprenda ahora a callarse
Es habitual que se envíe a las misiones comerciales a ejecutivos con «grandes destrezas verbales, con muchos recursos retóricos», señala, «pero mi recomendación es que sean éstos los que se queden en casa o por lo menos que no lideren la expedición». El motivo principal es que los negociadores nipones desconfían de los alardes verbales porque los relacionan con falta de seriedad, con el típico comportamiento de buhoneros y mercachifles. Además, aprecian el silencio hasta el punto de no ver violencia alguna en que veinte personas se miren a los ojos en mitad de una reunión, rigurosamente calladas, en una sala forrada con maderas nobles, sin mucha más decoración que las jarras de agua de las mesas y aislada del ruido del mundo con ventanas de grueso calibre.
Durante una especie de impás que puede llegar a durar 45 largos segundos, los españoles empiezan a revolver los papeles, a estrujarse el cerebro buscando un tema de conversación (¡el que sea!) y a reajustarse por cuarta vez el nudo de la corbata. Lo único que se escucha es el suave zumbido de un proyector petrificado durante minutos en una sola diapositiva, que a estas alturas todos se saben de memoria.
Mientras tanto, los negociadores japoneses sencillamente disfrutan de la armonía que para ellos representa el silencio, un espacio que les permite estudiar el lenguaje corporal de sus rivales y la credibilidad o desconfianza que destilan sus miradas. Por supuesto, no todo es poesía: creen que el silencio forzará a los españoles a hablar más de la cuenta y a brindarles una información que igual no tenían previsto compartir con ellos.
Hay otros elementos que el empresario español puede interpretar tan mal como el silencio. Si dicen que «sí» a una oferta esto significa que se lo pensarán, si dicen que «se lo pensarán» lo que harán será guardarla en el cajón y dejarla dormir el sueño de los justos. Por último, si se expresan «empleando un lenguaje circular que no parece ir a ningún sitio», no lo tome como indiferencia sino como una forma de diplomacia que sirve para no dar información adicional, para evitar un comportamiento que sus compatriotas considerarían arrogante y para ajustarse a la manera en la que se relacionan los japoneses hasta que alcanzan un grado muy intenso de complicidad.
Tercero: usted ofrece el mejor precio, ¿y a mí qué me importa?
«Los proveedores de una empresa están ligados a ésta por un sólido vínculo de lealtad recíproca», apunta Landeras. Esto significa que cuando los directivos españoles sacan el Excel y el PowerPoint para demostrar que ellos son más baratos y eficientes, están obviando una ventaja crucial de sus competidores.
Esto no sólo ocurre cuando se presentan como proveedores o socios, sino que también pasa a la hora de reclutar a un profesional talentoso de otra compañía. «Ese trabajador considera que la empresa es su casa, su hogar para la mayor parte de su vida», matiza el directivo, «y además, tiene en cuenta que lo contrataron seguramente por influencia de un profesor de la universidad donde estudiaba, a quien también le debe lealtad y tendría que pedirle permiso antes de cambiar de empleo».
Por supuesto, esto ya no ocurre tanto en las grandes multinacionales niponas como en muchas de las pymes locales, que representan más del 70% de todos los puestos de trabajo y generan más de la mitad de toda la producción nacional. Según un ranking reciente sobre globalización, Japón ocupa el puesto 59, muy alejado de países de la OCDE menos desarrollados como España (14) o emergentes de su propio vecindario como Malasia (24).
La vinculación emocional también juega un papel crucial a la hora de vender un simple producto al consumidor. Ya no es suficiente con competir en precio y calidad, sino que aquí gana el que cuenta la mejor historia; una historia que tiene que llegar directamente al corazón del cliente y permitirle formar parte de un colectivo más amplio y definido por unos valores con los que se identifica.
Cuarto: las cartas de amor son para el jefe de división, no para el presidente
Los directivos españoles «pueden llegar a creer que las operaciones se cierran casi por la química o el acuerdo entre los máximos directivos de las dos compañía»s pero, matiza Landeras, «esto casi nunca es así». En realidad, «las decisiones se toman de abajo a arriba, es decir, parten del jefe del departamento o división implicados en la adquisición de nuestro producto o servicio y desde allí llegarán, capa a capa, hasta la mesa del presidente con forma de propuesta». El presidente o consejero delegado puede reservarse la última palabra, pero ni tiene la primera ni lidera la conversación que fluye río arriba a través de su cadena de mando.
Por eso, recuerda el autor del libro, «en las ferias internacionales solemos extrañarnos de que vengan oleadas sucesivas de ejecutivos de la misma empresa en días distintos preguntándonos por nuestros productos». El primer día han ido probablemente los técnicos y aquellos a los que les afectaba directamente cualquier adquisición y en los días posteriores habrán llegado sus jefes y los jefes de sus jefes que informarán al jefe de división.
Quinto: los modales en la mesa van más allá de comer con palillos
Cuando los japoneses hacen las veces de anfitriones, son extremadamente cuidadosos con el protocolo en las mesas. Una regla de oro, apunta Landeras, es «no poner al invitado nunca de espaldas a la puerta». Otra máxima fundamental, sigue, «es que las tarjetas de visita se entreguen con mucha delicadeza, se lea con atención su contenido aunque se conozca y se coloquen encima de la mesa para saber a quién dirigirse en cada caso con el cargo que ostenta».
Hay otro elemento que puede incomodar a muchos empresarios y profesionales españoles. El veterano directivo recuerda que «el papel de la mujer no es el mismo en Japón que en España y que no beneficia en las negociaciones que sea una mujer la que lidere uno de los equipos». Esto no significa que condene las operaciones al fracaso, sino que las hace más difíciles y pone a los interlocutores en desventaja frente a otros negociadores extranjeros que respeten este código cultural. Landeras también confiesa que nada debe llevarse al extremo: «Una cosa es que ellos no quieran ver a una mujer tomando el timón y otra que las mujeres no puedan formar parte de la delegación y participar activamente en las conversaciones».
Fuentes del sector advierten que en el libro no se mencionan las visitas de rigor a clubes nocturnos tras las negociaciones entre los directivos. Estas mismas fuentes creen que si se lleva a una mujer liderando la expedición, se cierra la puerta a compartir confidencias en este tipo de entornos marcados por el relax, la camaradería y el exceso de alcohol. Los japoneses «no se atreverán a dejar fuera a la líder del equipo contrario y lo harán evitando la salida nocturna, algo que al final puede beneficiar a otros competidores occidentales que conocen las reglas del juego aunque no les gusten»
Autor: Gonzalo Toca
Publicado en: Expansión
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