Estos fueron los resultados:
- Acudir a ferias internacionales.
- Viajes de prospección.
- Contratar representantes en destino y personal cualificado en origen.
- Promocionar y publicitar tu negocio.
Acudir a ferias internacionales
No cabe duda de la importancia de las ferias para darse a conocer. Una forma económica de hacerlo es compartir los costes y el stand con una empresa que ofrezca productos complementarios a los tuyos. Esto te permitirá exponer tus productos en el stand, aprovechar el flujo de personas que se acerquen a este, disminuir los costes que conllevan el alquiler de este espacio y, además, crear sinergias con la empresa que compartes el stand.
Aprovecha cualquier misión comercial organizada por un organismo gubernamental. Esta te permitirá exponer tus productos en el stand del país o de la organización, lo que supone un coste mínimo por la exposición de tus productos y, además, te podrás beneficiar de ayudas económicas en algunos casos.
Otra posibilidad es asistir a estas ferias en calidad de visitante. Antes de comenzar tu visita a la feria, asegúrate de organizar encuentros con clientes o socios potenciales que también acudirán a la feria. De esta forma, podrás entrar en contacto directo con ellos sin tener que pagar los costes ni sufrir las restricciones que conlleva tener un stand. Los organismos de promoción exterior, como ICEX, suelen disponer de salas polivalentes a disposición de las empresas, las cuales podrás usar para reunirte con los potenciales clientes de tu agenda.
Viajes de prospección
No dejes pasar ninguna oportunidad para visitar a tus clientes internacionales. Si te encuentras de viaje en el país, aprovecha y organiza un encuentro casual con ellos. Pide a tus clientes que te deriven a otros clientes potenciales fuera de su zona de acción; ahorrarás mucho en estudios de mercado.
Un recurso muy útil para identificar posibles clientes o socios es la red social LinkedIn, que te va a permitir comunicarte con ellos sin moverte de tu despacho y entrar en contacto directo con otros empresarios. También resulta interesante el uso de herramientas de videoconferencia como Skype, las cuales resultan muy útiles para iniciar y mantener relaciones comerciales a distancia. Si trabajas con empresas que venden a otras empresas (B2B) resulta muy útil el uso de bases de datos como Kompass, que te permite acceder a listas en las que se recogen empresas líderes en todo el mundo. Otra forma de mantener el contacto con los visitantes es pedirles que se registren en tu página web y que te faciliten un email al que reciban novedades y promociones a través de un newsletter. De esta manera podrás crear una base de datos con clientes potenciales.
Aprovecha todos los eventos internacionales que se organicen en tu país para crear una red de contactos global, mantén el contacto a través de las redes sociales y devuelve la visita lo antes posible.
Contratar representantes en destino y personal cualificado en origen
Utiliza tu red de contactos e internet para identificar a la persona adecuada en el mercado objetivo. Con frecuencia, la persona que escogemos es la errónea, lo que nos puede costar muy caro. Por este motivo resulta fundamental llevar a cabo una búsqueda minuciosa y valorar cuidadosamente a las posibles opciones. Una vez que has dado con la persona adecuada, utiliza un contrato de agente, al menos al principio, para evitar así restricciones y problemas burocráticos relacionados con la contratación y la gestión de empleados.
Cuando busques personal en origen, contrata a aquellos que sean capaces de ponerse al frente de las actividades cotidianas de la empresa, de forma que puedas olvidarte de ciertas tareas y dedicar todo tu tiempo a tu 'core business'. Es importante seleccionar a personas que dominen los idiomas de los mercados objetivos para evitar gastos en traductores y aumentar la fluidez de la comunicación. Igualmente, la posesión de una red de contactos internacionales sólida ahorrará mucho tiempo y dinero en el proceso de ensayo y error.
Otra alternativa sería externalizar nuestras exportaciones a una empresa especializada que aporte soluciones en comercio exterior con un equipo profesional y multidisciplinar.
Promocionar y publicitar tu negocio
Darse a conocer. Eso es lo importante. Crea herramientas promocionales que muestren tus productos de forma clara, específica y evocadora, facilitando todo lo posible la labor de los intermediarios de ventas y minimizando las solicitudes de información sobre el producto que reciben los export managers. Crea una base de datos de contactos internacional y úsala para transmitirles regularmente información relacionada con el sector de actividad de tu empresa.
Asegúrate de realizar una campaña de posicionamiento en google (SEO) para que resulte fácil encontrar tu página web. Gana visibilidad en el mercado objetivo; las campañas de publicidad focalizadas realizadas a través de Google AdWords resultan muy útiles, donde puedes delimitar la zona geográfica a la que va dirigida y las palabras clave. Este tipo de campañas apenas conlleva gastos, ya que solo pagas cuando un usuario de internet hace clic en el enlace y visita tu página web. Incluso aunque no haga clic en el enlace, aun así puedes beneficiarte de visibilidad gratis.
Como hemos visto, a pesar de que el dinero siempre es una preocupación para los empresarios y directivos que quiere entrar en el mercado internacional, también es posible obtener muy buenos resultados a bajo coste si escoges la dirección adecuada y te sirves de las nuevas posibilidades que brinda la tecnología. Incluso si cuentas con un gran presupuesto, no conseguirás buenos resultados si llevas a cabo una estrategia inadecuada.
Autores: Pablo Cantero y Paco Méndez
Publicado en: Murcia Economía